ОТКАЗЫ и возражения — это частая проблема в нашем бизнесе. Но она не должна быть препятствием. Давайте рассмотрим, как правильно реагировать на отказы и уменьшить их влияние.
Важно осознать, что любое возражение несёт в себе минимум два смысла: логический и эмоциональный. Многие, кто ищет средство от возражений, стараются решить только первую часть проблемы. То есть они хотят найти скрипты, или фразы, которые нужно говорить, когда оппонент задаёт сложный вопрос. Они наивно полагают, что можно выучить какой-то чит-код, и выходить победителем в любой словесной битве. На самом деле проблему вызывают не фразы оппонента, а наша реакция на них. То есть именно отношение к возражению вызывает эмоциональную пробуксовку.

Но в начале я предлагаю обсудить именно эмоциональную сторону вопроса. Рассмотрим три способа, как уменьшить влияние отказов и возражений.

Берите ответственность на себя

Неудачники видят причину своих поражений во внешних факторах: обстоятельствах и других людях. Им не приходит в голову, что они сами создали эту ситуацию. Если тебе часто отказывают и ты опускаешь руки, то ты попал в ловушку безответственности! Возьми ответственность на себя! В том числе и за отказы. И ты сможешь их контролировать и, следовательно, уменьшить.

Подумай над значением слова «предприниматель». Ведь это тот, кто сам создаёт действительность, а не подстраивается под неё. Если у человека синдром наёмного работника, то при неудаче он ищет причину во внешних факторах (плохой маркетинг-план, ужасный продукт, ленивый спонсор). Но предприниматель видит себя источником всего происходящего. Вот и подумай, кто ты: предприниматель, или наёмный работник.

Когда ты столкнёшься с возражением, то задай себе следующие вопросы:

• Что я сделал не так?
• Как я могу исправить эту ситуацию?
• Как бы я действовал, при наличии второго шанса?

Важно отметить, что ответственность — это не то же самое, что вина. Поэтому брать ответственность за отказы, не означает обвинять себя в них. Вина направлена в прошлое и стремится осудить. Ответственность всегда смотрит в будущее и стремится создать новую реальность. Управляйте возражениями так, словно это ваш атрибут, словно это вы их создали, и вы заметите, как уменьшится их число.

Не принимайте отказы на свой счёт

Мы часто слышим этот совет. Но он действительно несёт в себе огромный психологический смысл. Проблема в том, что сталкиваясь с возражением, многие обескураживаются и опускают руки. А всё потому, что задето их эго. Они зачем-то принимают негатив на свой счёт.

Проблема решается легко. Пронесите отказ сквозь себя, чтобы он не задерживался в сознании; проигнорируйте его.

Причём для этого вам даже не понадобится высокая самооценка. Всё намного проще. Просто поймите, что люди отказывают не вам… а тому образу, который возникает у них в голове. Что это значит? Прежде чем услышать ваше предложение, у человека уже сложилось своё представление о предмете разговора. Это его собственные ассоциации, его личное мнение. А вы для него просто очередной «продажник», который случайно возник на пути. Поймите: он не имеет ничего против вас. Может, он видит вас первый и последний раз. Какой смысл тогда беспокоится по поводу его слов?

Почему это важно знать? Дело в том, что очень многие продавцы и дистрибьюторы, вместо того, чтобы рассуждать с человеком и презентовать бизнес, начинают с ним спорить. В какой-то момент приоритет разговора меняется, и мы начинаем доказывать свою правоту, хотя стоило просто закончить беседу, в силу её бессмысленности.

Более того, такой эгоистичный подход приводит к потере клиентов и партнёров. Судите сами, если в кокой-то момент беседа перешла в спор, то ваш оппонент занял сторону защиты. В такой ситуации есть только один способ, при котором он выиграет — это отказать вам. Какими бы рациональными не были доводы, если его гордость задета, он вам откажет.

Умейте вовремя расстаться с оппонентом. И не берите в голову его слова. Когда вы встретитесь с ним снова, то у вас будет новый шанс возобновить беседу.

Стремитесь услышать нет

Это очень мощная техника! Вместо того, чтобы разочаровываться, считайте, сколько вы заработали, услышав «нет». Ведь это действительно так. Как вы думаете, почему компании платят своим менеджерам по продажам, даже если те получают отказы (а их большинство)? Всё просто: результат окупает промахи. То есть если разделить доход продавца на количество звонков, то можно узнать стоимость звонка. Причём любого звонка, даже если на том конце провода нагрубили и бросили трубку.

Посмотри на свою работу с точки зрения конечной выгоды. Раздели результат на количество попыток и узнаешь цену одной попытки.

Проблема очень многих людей в том, что они не доходят до результата. Тогда их попытки были бесплатные, и это грустно. Скорей всего, они получили слишком мало отказов. В книге «Стремись услышать нет» в самом начале говорится: «Да — это цель. Нет — это способ достижения цели… Если вы добиваетесь успеха слишком медленно, значит вы, скорее всего, недостаточно быстро увеличиваете количество ваших неудач».

Я не знаю ни одного успешного человека, которому ни разу не отказывали, но знаю многих, кому отказали большинство раз. А вы?

Превратите попытки в статистику. Например, в игральном кубике вероятность того, что выпадешь «шесть» один к шести. Если ты бросишь кубик один раз, то, скорей всего (почти 85%) тебе не повезёт. Но если ты бросишь его тысячу раз, то эта статистика станет очевидной, и примерно 150 раз выпадет «шесть».

Все крупные компании (например твоя) имеют похожую статистику. Они давно считают отказы в цифрах и чётко знают, сколько они зарабатывают за каждую попытку. Вопрос: а ты попадаешь в эту статистику? Или ты опустил руки после первых неудачных попыток?

Приёмы управления возражениями

Теперь давайте коротко рассмотрим, как управлять возражениями непосредственно в момент беседы. Ведь важно не только то, что вы скажете, но и то, как вы это скажете.

Согласие с собеседником. Нельзя допустить спора. Иначе приоритет беседы сместится с презентации, на доказательства личной правоты, а это трата времени и нервов. Если разговор зашёл в тупик, согласитесь с оппонентом. Например, он говорит, что сетевой бизнес — это финансовая пирамида. Иногда можно порассуждать с ним на тему товарооборота и законов Государства (обычно так сетевики направляют тему разговора). Но можно поступить неожиданно — согласится с ним. Конечно, вы знаете, что сетевой — это не пирамида. Поэтому, выражая согласие, уточните, что «многие так думают» и даже опишите общие признаки пирамиды и сетевого маркетинга (многоуровневая система, спонсирование…). Это лишит вашего собеседника возможности спорить, и поставит вас в одно психологическое поле с ним. Обычно, после этого намного проще сказать «но…» и продолжить свою нить.

Чувство юмора. Если проводить беседу в сухом официальном ключе, то беседа может зайти в тупик. Разбавляйте беседу юмором, это переключает собеседников. Например, собеседник настаивает, что сетевые компании это «секты». Вы, конечно, можете вспомнить определение секты из словаря Ожегова и показать, что к вам это не применимо. Но можно разбавить эту неуютную обстановку и пошутить. Для этого согласитесь с ним и пригласите на ближайший обряд жертвоприношения :). После такого выпада он и сам поймёт глупость своего возражения.

Правило трёх да. Пусть ваш собеседник дважды с вами согласится, тогда в третий раз его согласие будет автоматическим. Причём неважно с чем он согласится первые два раза. Лучше всего использовать этот метод, если вас загоняют в тупик, чтобы съехать на комфортный уровень беседы. Например, собеседник утверждает, что у него «полно знакомых в сетевом, но никто из них не миллионер». Можно рассказать ему лекцию, что каждый несёт ответственность за себя и поругать его знакомых, а можно сделать так, чтобы он сам пришёл к этому выводу. Спросите его: «Вы ведь на своей работе получаете деньги за свой труд, а не за труд коллег?… Даже если ваш начальник станет миллионером, вы всё равно будете получать столько, сколько заработаете?. Хотите я покажу вам методы, применив которые вы откроете свой бизнес в нашей компании?»

Выражайте убеждённость. Собеседник фиксирует не только смысл слов, но и ваш настрой. А потому всякий раз выражайте уверенность. Используйте такие фразы: «я убеждён…» «я точно знаю», «даже не сомневайтесь», «абсолютно точно», «гарантированно». Люди редко анализируют каждое слово, но общий поток смыслов они осознают. Например, собеседник говорит, что в его обстоятельствах не возможно создать ЛТО. Даже не зная всех обстоятельств, произнесите фразу: «Я абсолютно уверен, что в вашем случае можно легко сделать личный товарооборот». Кстати, не только логические аргументы помогают быть уверенным, но и уверенность помогает найти эти самые аргументы. Как не парадоксально, но люди тянутся не к правым, а к уверенным в себе людям.

Ответы на возражения

          Данный список будет редактироваться. Помогите нам в этом.

Сетевой бизнес — это не моё

• А подскажите, какое дело, или бизнес по-настоящему вас зажигают?
  (Если человек убедительно покажет вам, что у него уже есть цель, и она не связана с МЛМ, проявите уважение. Возможно, стоит прекратить попытки к рекрутированию. Если же он не определился, покажите причины, по которым ваше дело вас воодушевляет)
• Хорошо, давайте я покажу вам, как в ваших обстоятельствах добиться успеха в этом бизнесе.
• Сегодня методы сетевого бизнеса изменились. Давайте я расскажу, как в наше время можно добиться успеха в этом деле.

Я не умею общаться с людьми

• Да, это важный навык. Но в нашем бизнесе всё так построено, что вы просто не можете не научиться. У нас есть все инструменты, с помощью которых вы получите этот навык.
• Если честно, мне тоже это тяжело. В самом начале мне активно помогал мой наставник. Он даже сам проводил все презентации.
• Сетевой построен по принципу дубликации, то есть повторения. Это значит, что вы будете общаться только с теми, с кем вам действительно комфортно.

Я не умею продавать

• Я тоже не умею продавать. И поэтому не продаю. В сетевом нет продаж, как таковых. Давайте, я расскажу вам, как я (или некоторые мои партнёры) создаю свой товарооборот.
• Сетевой бизнес построен не на продажах, а на рекомендациях. Легко ли вам порекомендовать знакомому свой любимый фильм? А качественный продукт? Если вы найдёте товар дешевле и качественней, вы сможете об этом рассказать?

У вас дорогая продукция

• Да, у нас есть дорогая продукция. Но в основном, она дешевле, чем в магазине. Хотите докажу? Её на дольше хватает! Хотя есть действительно дорогой продукт. Но на каждый товар есть свой покупатель. Например, есть очень дорогие автомобили, но люди их покупают. Очевидно, что покупатели руководствуются не только стоимостью, но и чем-то другим. Давайте я расскажу вам несколько преимуществ нашего товара. (Давайте, я приведу пример нескольких продуктов, на которых легко сделать личный товарооборот)

У меня есть несколько знакомых, которые ничего не заработали у вас

• А во всех остальных сферах они успешные люди? (Если да, то что они тут делают? Если нет, то может дело не в бизнесе, а в них?)
• Недавно британские учёные выяснили, причину, почему некоторые люди не зарабатывают. Оказывается, они не работают, или работают неправильно (как вы поняли, это шутка).

А вы сами-то сколько зарабатываете?

• Если уместно, можете ответить на этот вопрос
• Если это был сарказм и попытка поставить вас в неудобное положение, скажите: «а вы всегда при достижении цели опираетесь на результат окружающих, или полагаетесь на себя?»
• Если вопрос искренний, а результат у вас незначительный, скажите: «Я в бизнесе недавно поэтому мой доход небольшой. Но ведь в любом бизнесе так. Если вы хотите стабильный доход с первого дня, то надо устраиваться на работу по найму, а я хочу работать на себя… А вы? Давайте я расскажу вам, что я предпринял для увеличения своего дохода»

Это финансовая пирамида

• Да, многие так считают. Действительно, товар распределяется по многоуровневой системе, как и в финансовой пирамиде. Но ведь вы знаете, что такое распределение средств есть во многих направлениях. Например, некоторые операторы связи, провайдеры, кафе и магазины платят за привлечение новых клиентов. Это просто способ создания товарооборота.
• Знаете, в чём главное отличие бизнеса от финансовой пирамиды? В пирамиде деньги приходят за привлечение новых людей, которые платят вступительный взнос. А в бизнесе человек получает процент от товарооборота. Так вот, сетевой маркетинг — это бизнес.
• Финансовые пирамиды вне закона. А наша компания легально существует на рынке уже […] лет.
• Скажите, вас смущает, что основатели компании зарабатывают больше, чем новички?

Все деньги получают те, кто наверху

• Да, многие думают, что те, кто вступил в бизнес раньше, заработают больше. Но если бы это было так, то все бы регистрировались в компанию при наступлении совершеннолетия и ждали бы своей очереди. На самом деле зарабатывают те, кто создал большую структуру. Что мешает вам создать свою?

Все, кто мог, уже заработали. Сейчас не те времена

• Наоборот, сейчас идёт новая волна в сетевом бизнесе! Старые методы перестают работать, а новые только начинают. У вас есть все шансы, чтобы подхватить этот поток. Давайте, я расскажу о новых методах работы в нашем бизнесе.
• По нашим наблюдениям, многие люди даже не в курсе, что такой бизнес есть.
• Так можно сказать про любой бизнес, но в то же время, любые направления продолжают развиваться.
• Вы знаете, люди продолжают пользоваться нашим продуктом (шампуни, зубная паста), а значит на них есть спрос. Ничто не мешает вам сегодня построить свой бизнес (актуально для компаний с товаром широкого потребления)
• Вы знаете, наш продукт недавно на рынке, а значит сейчас самое время строить бизнес (актуально для компаний с новым продуктом)

В комментариях расскажите, с какими ещё возражениями вы сталкиваетесь и как их преодолеваете. Наша цель — создать сообщество, которое будет содержать самые практичные советы для сетевиков!

Часто причина отказа — это неверно подобранная аудитория. Если вы точно определите портрет своего партнёра, то половина успеха будет у вас в кармане. Как не продавать снег пингвинам и найти свою аудиторию, узнаете в следующей статье. Читайте статью

ТЕСТ на Экспертность

+

Пройди ТЕСТ | Узнай свой реальный статус в сетевом

ответь всего на 7 вопросов

пройти тест